Chile: El ABC para hacer negocios en Chile: ser formal, destacar los paisajes y ojalá tener contactos

Así como ProChile tiene numerosos informes sobre cómo negociar con distintos países del mundo, estas agencias hacen lo propio en relación con Chile. ¿Cómo es negociar con los chilenos? ¿Cuáles son las oportunidades de negocios que esas agencias identifican en el país y que entregan a sus empresarios? A continuación, el despliegue de qué observan de Chile siete agencias foráneas. E. O.  

España: "El chileno es extremadamente discreto y nunca alza la voz"

La Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España describe que los comportamientos son similares a los peninsulares. Aunque destacan la extrema tolerancia de los chilenos. "Se debe tener en cuenta que el chileno es extremadamente discreto y nunca alza la voz, las reclamaciones en lugares públicos son poco frecuentes y el chileno llega a soportar, pacientemente, situaciones que a cualquiera llegarían a desesperar". Agrega que como el país no está habituado al turismo, "la atención puede no ser todo lo buena que se espera". Como datos útiles, mencionan que existe burocracia hasta para comprar en una multitienda, y recomiendan que los españoles no salgan de un local sin su boleta aunque hayan comprado sólo un chicle. Sobre el hablar de los chilenos, informan que no se pronuncian algunas consonantes finales y que la pronunciación es más rápida y menos clara que la del resto de los sudamericanos.

Cataloga la comida como "sencilla", resalta los sándwiches Barros Jarpa y Barros Luco; entre las bebidas hablan del mote con huesillos, el vino y el pisco sour , y respecto de las cervezas nacionales dice: "Ninguna merece especial atención, exceptuando la cerveza Austral, seguida por la cerveza Escudo".
Estados Unidos: "Los empresarios suelen ser conservadores y precavidos"

En su informe 2011 de Doing Business in Chile, el Servicio Comercial de Estados Unidos destaca la estabilidad macroeconómica de Chile y su extensa red de acuerdos comerciales.

"Pese a la apertura chilena a nuevos productos y tecnologías, los empresarios suelen ser conservadores y precavidos. Las compañías americanas deben tomar esto en cuenta cuando ingresen a este mercado para ajustar sus expectativas de venta", indica el informe.

Apunta que aunque el gobierno está comprometido en reducir los tiempos de la burocracia, las empresas que se instalen en Chile "necesitarán paciencia y tolerancia ante las demoras". Sugiere encontrar socios locales para abrir puertas y sobrellevar las barreras sociales y culturales.

En cuestiones culturales, dice que si bien las reuniones sociales no suelen partir a la hora, sí lo hacen las reuniones de negocios. "Si se trata de hacer negocios, almuerzos de dos o hasta tres horas no son inusuales", y añade que la apariencia es importante: "Los hombres suelen ponerse la chaqueta cuando salen de la oficina, incluso si es para la hora de almuerzo".

Reino Unido: "El español chileno tiene la reputación de ser muy difícil de entender"

La Guía de Cómo Hacer Negocios en Chile, de la Oficina de Inversión y Comercio de la Embajada Británica afirma: "Es improbable que el Presidente Piñera realice cambios radicales al manejo de la economía chilena, dado el éxito económico del país". Tras el ingreso de Chile a la OCDE, afirma que debería haber reformas en áreas como el medio ambiente, la educación y el sistema laboral: "Algunos de estos cambios están en las antípodas de la visión de los partidos que forman la alianza de gobierno".

Dice que el inglés es bien hablado por los hombres de negocios, pero es conveniente saber español.

"El español chileno tiene la reputación de ser muy difícil de entender. Muchos chilenos hablan rápido y se comen las últimas sílabas de las palabras", describe. Sobre cómo hacer negocios, recomienda el trato en persona. "Los chilenos se abren cuando tienen contactos personales y entregan datos útiles, lo que no harían si la comunicación fuera en papel".

Australia: "Si va con vestimenta casual, no será bien recibido"

La agencia australiana de promoción de exportaciones Austrade sugiere hacer citas con los chilenos bien por adelantado, ser puntuales y llevar a un intérprete en ambientes donde se hable español. Dice que los almuerzos suelen durar una hora desde la 1 PM, a menos que sea para negocios, en cuyo caso pueden durar dos o tres horas. "Los contactos personales juegan un papel especial en Chile y pueden hacer la diferencia entre tener las puertas abiertas o cerradas", agrega. Otro tip que entrega es que los hombres de negocios deben vestirse formalmente, pues es un signo de respeto. "Tenga en cuenta que si va con vestimenta casual (por ejemplo, abrigo deportivo, zapatos caquis), no será bien recibido. Los hombres deben vestirse de chaqueta (azul o gris), camisa blanca y corbatas conservadoras. Asimismo, las mujeres deben apegarse a una tenida de negocios azul o gris, y zapatos de taco bajo", dice.

Italia: "Tienen un sistema de valores plenamente occidentales"

La Embajada de Italia en Chile hace un recuento de los beneficios del país. Apunta a que tiene un mercado pequeño, pero dinámico; los costos laborales son bajos, con una tasa de sindicalización reducida; una tasa de delincuencia "común" y un nivel de corrupción bajo. Agrega que existe un buen sistema legal, con tribunales independientes y rápidos, y una policía confiable. El ambiente en español puede resultar familiar para los empresarios italianos. Y existe "una mentalidad y un sistema de valores plenamente occidentales".

Nueva Zelandia: "Gaste un par de segundos en admirar las tarjetas de presentación"

"La mayoría de las reuniones de negocios parten con un apretón de manos, sin importar si es hombre o mujer. Las tarjetas de presentación se entregan después. Gaste un segundo o dos en 'admirar' la tarjeta de presentación, puesto que los chilenos prestan mucha importancia a sus posiciones en la compañía", describe el organismo neozelandés de comercio y empresas (NZTE).

Sus recomendaciones siguen así: "Si hay tiempo, a menudo es bueno que comente temas como el vino chileno y las bellezas naturales del país. Si muestra que sabe o ha leído acerca de Chile, se lo agradecerán. No vaya al grano de inmediato sobre lo que le interese discutir. Usualmente, los chilenos empezarán con una conversación social amena y en general le preguntarán por su familia".

Plantea que los contactos dentro de las compañías son más importantes que en el mundo anglosajón. "'Pitutos' (sus contactos) se usan mucho para obtener información o para cerrar acuerdos. Si usted necesita que se haga algo, en general habrá alguien que tenga un 'amigo' que puede hacer lo que usted pide", describe.

Fuente: El Mercurio