AGRO20: "La construcción de relaciones personales es la llave del éxito en los mercados extranjeros"

Sin duda. El producto debe ser el adecuado. Debe haber una necesidad en el mercado de exportación. También hay que satisfacer todos los requisitos en todas las áreas, desde la documentación hasta los aspectos fitosanitarios. Pero si uno no se presenta en el lugar y construye una relación personal, no alcanzará el éxito en un mercado extranjero

Farm Frites es uno de los cinco principales proveedores del sector de patatas fritas y productos relacionados, y el tercer mayor procesador de patatas. "También empezamos siendo pequeños, como todos". El director actual, Piet de Bruijne, es totalmente consciente de esos comienzos. Basándose en su experiencia en la empresa desde los años ochenta, ahora encuentra que la internacionalización y la exportación son mucho menos pioneras que en aquella época.

"Antes no se sabía nada. Recuerdo que fui a España y me recorrí todos los mercados. Intentábamos publicar tantos anuncios en tantos periódicos como fuera posible tratando de encontrar vendedores para nuestras patatas fritas. Hoy en día hay tanta información en internet que uno puede formarse una imagen completa de un posible mercado de exportación antes incluso de llegar allí".

El mercado extranjero

Cuando es posible, Farm Frites ubica sus propios centros de producción cerca de los mercados extranjeros o directamente en ellos, y utiliza un enfoque de cadena. Por ejemplo, sus propios campos de patatas con sus propias variedades y su propia fábrica en el país de destino. ¿Por dónde empezar? "En Egipto fue bastante sencillo. Un grupo agroalimentario de Kuwait contactó con nosotros. Querían abrir una fábrica de patatas fritas y nos preguntaron si queríamos formar parte del proyecto. Desde allí proveemos a la zona desde Marruecos hasta Irak. Si no hay nada organizado para el suministro de su materia prima, en nuestro caso las patatas, un cliente como ese agradece mucho que seas un proveedor regular y de confianza. Que reciban la cantidad y la calidad adecuada de patatas cada día ya es algo excepcional. De hecho, estamos ocupados preparándonos para cultivar aquí".

De Bruijne atribuye mucho valor a la innovación. "Por un lado, añadimos valor y por el otro desarrollamos tantos productos como nos es posible. Elaboramos productos refrigerados y congelados; no todo el mundo lo hace. Como exportamos a tantos países, tenemos que adaptarnos a las necesidades y los deseos locales y regionales, y en la región árabe todo tiene que ser halal. En el ámbito de la sostenibilidad ya hay mucha innovación. Además, hay que pensar en el modo de preparación, los aspectos sanitarios. Hay que tener en cuenta muchas cosas al mismo tiempo.

Usamos diversas variedades de patatas que se han desarrollado, y siguen haciéndolo, con nuestra colaboración. Las nuevas variedades tienen un rendimiento más alto por hectárea y son más duraderas poque necesitan menos agua, plaguicidas y fertilizantes. Excepto en los Países Bajos, nos ocupamos nosotros mismos del cultivo. Si no lo hacemos, no existe fábrica de patatas fritas.

Negocio internacional
"Lo que es destacable es que en casi cualquier parte del mundo la relación personal cobra más importancia que en los Países Bajos. Aquí todo está regulado por leyes". En la mayoría de países, desgraciadamente no hay un sistema de garantías amplios, como leyes y normas. "Por tanto, hay que invertir en la relación personal, porque así es como se hacen negocios en el extranjero. Cumple tu palabra, eso es importante. Y no prometas más de lo que puedas ofrecer.

"En cada país se presenta un reto diferente. Hay que viajar allí, escuchar bien y conocer las necesidades. Saber cómo funciona el país y cuáles son los obstáculos. No es complicado. Ahora el mundo es mucho más pequeño. De hecho, no quedan demasiadas barreras.

"Hay que encontrar el modo de trabajar de forma rentable. Una empresa grande puede sobrevivir uno o dos años con pérdidas, pero una empresa más pequeña no puede. Hay que aprender de los que ya han pasado por ese mercado. Los demás empresarios te ayudan siempre y cuando no seas un competidor. Ser una empresa pequeña y a menudo familiar, como Farm Frites, es una ventaja. Es algo muy valorado en el extranjero".

Piet de Bruijne añade: "La financiación de las empresas se ha complicado mucho. En estos momentos, los bancos tienen menos espacio para moverse, algo que ya ocurre en los Países Bajos. La exportación es de vital importancia para nuestro país, y el Gobierno debería considerar la facilitación de un crédito de exportación e incluirlo en las microfinanzas".

Fuente: Berichten Buitenland, Hans van der Lee

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