AGRO20 CHILE: La difícil relación entre supermercados y el agro

Alejandro Cifuentes tiene una sala especial en su campo al norte de Santiago. Bajo estrictas normas de sanidad, se embalan paquetes de betarragas. Cada una de ellas ha sido seleccionada por su calibre y forma y luego limpiada. Los atados llevan la información del día de embalaje, una marca comercial y la fecha de vencimiento. Al fin del proceso, los atados son colocados en cajas plásticas de transporte que Cifuentes arrienda y despachadas a la central de distribución de una conocida cadena de supermercados.

Cifuentes también produce betarragas para Lo Valledor. Para ellas el proceso es diferente. Los atados se arman en el potrero y no van con información sobre su fecha de producción. Aunque las vende bastante más baratas que las que van al supermercado, el empresario también se ahorra bastante. Por ejemplo, no paga el arriendo de las cajas de transporte a una empresa asociada a la cadena deretail, y tiene un costo de mano de obra mucho más bajo.

De hecho, Cifuentes produce varios tipos de hortalizas pero hasta ahora solo se ha metido de lleno en las cadenas de retail con las betarragas.

“Los supermercados ayudaron a modernizar el sector de las hortalizas, pues obligaron a los hortaliceros a tener estándares mejores de calidad y de logística. Además, a algunas empresas les permitió aumentar sus volúmenes de ventas y les dio estabilidad en la demanda. Sin embargo, sus requerimientos y las inversiones que demandan también son altos, por lo que cada agricultor tiene que ver si es un buen negocio proveer a los supermercados”, afirma Cifuentes.

Un ejecutivo de una empresa frutícola, que pide mantener el anonimato, probó directamente el lado amargo de la relación con los supermercados.

Producto de la baja del dólar, en su empresa orientada a la exportación de cítricos, decidieron meterse con las cadenas de retail chilenas. Después de todo, tenían la experiencia de proveer a supermercados de Estados Unidos. Hace dos años llegaron a vender cerca del 10% de su producción con una cadena de retail chilena.

“No representó un buen negocio. Tuvimos que contratar personal para manejar los requerimientos con los supermercados, desde la logística, pues te hacen pedidos de un día para otro, hasta el manejo de las facturas. Además, nos hacían descuentos por todo. Primero teníamos que pagar por poner en cierta ubicación nuestra fruta, luego venían los descuentos por mermas. Además, teníamos que pagarle al centro de distribución de la cadena para colocar nuestro producto en las distintas salas de venta. Sin embargo, los pagos no terminaban ahí, pues para movilizar nuestra fruta debíamos arrendar envases de transporte a una empresa que pertenecía al supermercado. En cada una de esas ‘pasadas’ el supermercado se quedaba con una parte de nuestros ingresos”, recuerda el ejecutivo frutícola.

La experiencia con el retail chileno dejó con un sabor amargo a los dueños de la empresa frutícola y este año la decisión fue salirse de ese canal de comercialización.

Mayor importancia de alimentos

La relación con los supermercados es una de las más complejas para los agricultores. Variables como el tamaño de la empresa, la capacidad de gestión interna, el tipo de rubro en el que están y las políticas de proveedores que siguen Jumbo, Líder, Unimarc y Tottus, las cuatro grandes cadenas, determinan experiencias muy diversas.

Parte del atractivo de meterse a las góndolas de los supermercados es su creciente importancia como canal de distribución.

“En los últimos años el número de salas de venta ha aumentado en forma importante en Chile. De hecho, ha modificado la forma de vender en regiones. Los supermercados representan para nosotros la oportunidad de comercializar un volumen relevante de vino, con un potencial de crecimiento importante, producto de su expansión a todo el país, que no podemos ignorar”, explica Jaime Valderrama, gerente general de la Viña Miguel Torres Chile.

Para las viñas, las cadenas de retail chilenas operan con una ventaja respecto de otros países.

“En países como Estados Unidos, Inglaterra o Brasil los restaurantes no te dejan ingresar a los supermercados, pues así evitan que sus clientes se den cuenta del sobreprecio que pagan. En cambio, en Chile no hay problemas. En supermercados puedes ver desde una botella que cuesta más de $100.000 a otra que vale sólo $ 1.500. A todas las viñas nos sirve para mover volúmenes importantes de nuestra producción”, afirma Felipe Müller, gerente y enólogo de Viña Tabalí.

Para los supermercados la venta de alimentos, sobre todo de frutas y verduras es uno de los elementos centrales a la hora de decidir una visita a una tienda, por lo que arrastra compras en otros rubros. Además, por sí solo tiene una demanda que crece a tasas más altas que el promedio de la economía (ver infografía). Eso explica, por ejemplo, que la venta de productos agrícolas frescos ocupe un espacio central en el diseño de una sala de supermercados.

Problemas estructurales

Sin embargo, en el liderazgo agrícola hay conciencia de que, más allá de la situación de algunos rubros en particular, hay problemas estructurales en la relación entre proveedores de alimentos y supermercados.

“Hay gente que se ha especializado en la venta a cadenas de retail y ha podido crecer, lo que es positivo. Sin embargo, también hay experiencias negativas. Lo central es que hoy la relación entre ambos actores es asimétrica. Las cadenas de retail tienen mucho poder y nos preocupa, por ejemplo, que las fechas de pago se extiendan mucho más allá de lo prudente”, argumenta Juan Pablo Matte, secretario general de la Sociedad Nacional de Agricultura (SNA).

Conocida es la reciente batalla de declaraciones que se desató entre el gremio de los proveedores (Agip), que abarca varios sectores económicos, y ejecutivos del retail por las fechas de pago.

A tanto llegó el problema, que el Ministerio de Economía instaló una mesa de negociación entre ambas partes.

En el agro también hay una mirada al respecto, aunque se evita generalizar. Apuntan más bien a diferencias en las políticas de los supermercados.

“Lo que me llama la atención es que hay cadenas que no tienen problemas para pagar a los 30 días. Sin embargo, hay otras que se demoran mucho más. Ahí hay una decisión desde los que dirigen la empresa de actuar así”, afirma Alejandro Cifuentes, quien además de productor es presidente de Hortach, el gremio de los hortaliceros.

Otro punto quemante es el de los costos que tiene para el agricultor vender en el supermercado.

Las cadenas de retail cobran por la distribución de los bienes a sus diferentes sucursales, además de la posición en las góndolas y el uso de envases y pallets en el transporte. Además, descuentan las mermas producidas por deterioro de los alimentos.

Aunque todos los parámetros de pago y de descuento se negocian una o dos veces en el año y varían según el peso de cada proveedor, típicamente los recortes representan cerca del 20 por ciento del precio de venta.

El consejo, entonces, es negociar acuerdos en que con el 80 por ciento del precio se obtengan ganancias. Si no es así, lo mejor es no meterse en las cadenas de retail.

Otro punto importante es que, con muy contadas excepciones (ver recuadro), este es un canal de comercialización que requiere de empresarios capaces de ofrecer una oferta amplia.

“Los supermercados no quieren negociar con varios proveedores, sino que con muy pocos para simplificar su gestión. El ideal para ellos es tener a un oferente de lechuga escarola todo el año, a un precio casi sin diferencias y que les permita abastecer todos sus locales. En el caso de mi empresa tenemos que producir en todo el país y hacer malabares para conseguir con terceros productos en invierno, a veces saliendo a pérdida”, afirma un ejecutivo agrícola que lleva varias décadas vendiendo a supermercados.

Unión agrícola para negociar

En el agro se hace una lectura propia del reciente conflicto entre la Agip y los supermercados y de la posterior mesa de negociación establecida por el gobierno.

“En ese gremio están presentes los grandes proveedores y han logrado defender sus posiciones. Creo que el agro tiene que tomar nota de ese trabajo y ver la forma de unirse para establecer una relación más equitativa con las cadenas de supermercados. No sé el mecanismo a través del cual podemos lograrlo, pero sí es claro que juntos podemos obtener mejores condiciones que cada uno por sí solo”, explica Alejandro Cifuentes.

Otro de los puntos de la agenda de las relaciones agricultores-retail es la capacidad de desarrollar marcas. Actualmente, los supermercados obligan a tener un mismo precio para cada producto, sin considerar la calidad, cuidado ambiental o estructura de costos de cada productor.

“Hay una tendencia a la comoditización de los productos agrícolas, sin diferenciar su origen. Si se potenciara cada marca, como sucede con el resto de los productos que se venden en un supermercado, se terminaría por premiar a los mejores productores. Hoy eso no sucede, porque quieren ahorrarse problemas de distribución”, afirma un empresario agrícola.

En tanto, para Cristián Allendes, presidente de Fedefruta, es vital que las cadenas se interesen más por fruta de alta calidad y que estén dispuestas a pagar valores similares a los de exportación.

“En Chile las personas han subido sus ingresos en forma importante y están dispuestas a consumir bienes de mejor calidad a un precio más alto. Sin embargo, la fruta de calidad de exportación es difícil de encontrar acá, pues las cadenas no se han atrevido a ponerlas en forma masiva en sus góndolas. Echo de menos una actitud más enérgica de ellos para fomentar ese consumo”, remata el dirigente frutícola.

Esfuerzo estatal por pequeños proveedores

Con $4.200 millones destinados en 2012, el programa de Alianzas Productivas es uno de los proyectos estrella del gobierno en la relación entre agricultores y supermercados.Su objetivo es convertir en proveedores estables de las cadenas de retaila pequeños productores.

El supermercado debe ayudar a mejorar el desempeño de los agricultores en cuanto a producción y comercialización. Se trabaja con profesionales externos en áreas como disminuir el uso de pesticidas, aumentar la productividad y mejorar la presentación de los productos agrícolas.

A cambio, la cadena de retailrecibe 40 unidades de fomento al año por productor por parte del Indap, que fiscaliza los avances del proceso de asistencia.

El modelo está funcionando en distintas partes del país. De hecho, en Coyhaique y Punta Arenas pequeños productores que antes no veían salida a sus productos hoy abastecen a los supermercados locales.