Ricardo Vidal conoce varios asesores agrícolas. Algunos se dedican a la ganadería, otros al mejoramiento de praderas. Sin embargo, no sabe de gente que haga su misma labor: ayudar a los agricultores a racionalizar su manejo financiero.
“Ha sido uno de los trabajos en que me he sentido más realizado. Hay productores que llegan en situaciones muy complicadas, otros que mejoran su rentabilidad solo con estructurar bien sus deudas bancarias. En general, los agricultores son muy eficientes en la parte productiva, pero les falta bastante conocimiento en su relación con los bancos”, afirma Vidal, gerente de la Consultoría y Gestión Agrícola de TodoAgro, en Valdivia.
En el Gobierno tienen un diagnóstico similar.
“Casi no existe sofisticación en el manejo financiero por parte de los agricultores, a diferencia de países con un nivel similar de desarrollo, como México. Me gustaría no solo que hubiera más asesores en esta área, sino que los agricultores se preocuparan más de esa variable de su negocio”, afirma Gustavo Rojas, director de la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias del Minagri.
Más allá de las críticas históricas del sector a la falta de cercanía de la banca con el agro, la realidad indica que tampoco los productores les han sacado provecho a las herramientas que existen. Proyectos de infraestructura financiados con créditos de consumo y a corto plazo, llegar a última hora a pedir un préstamo o sabotear su propia capacidad de negociación con los bancos son algunos de esos pecados.
Y no se trata de un tema menor, lograr un costo de financiamiento más bajo puede marcar la viabilidad de un proyecto tanto como el precio de un commodity o el comportamiento del clima. Con la agravante de que las malas prácticas financieras son una bola de nieve, en que las malas decisiones llevan a un sobreendeudamiento y a tomar alternativas aún peores.
Por el contrario, un agricultor que es capaz de planificar su relación con la banca, apuntando a prácticas como licitar los créditos, establecer un flujo de pagos acorde con los ingresos o tener cuidado con las condiciones de prepago, entre otras, no solo puede evitar problemas, sino que también mejorar su rentabilidad en forma importante.
A continuación algunas de las estrategias financieras más recomendadas por los especialistas.
1 Nunca apurados
Uno de los principales pecados a la hora de buscar un crédito es dejarse llevar por las emociones. La decisión tiene que ser tomada con frialdad. Por eso tiene que tomarse con tiempo y no llegar a último minuto a golpear las puertas del banco.
Hay que tener en cuenta que desde un principio las relaciones entre ambos actores son asimétricas. El banco maneja información clave, como el historial de pago del productor y el costo real de financiamiento de ese momento en el mercado. Además, los agricultores tienden a ser clientes fieles por la importancia que le dan al conocimiento personal de los ejecutivos y por estar atados a productos como líneas de crédito o tarjetas bancarias. Esos factores hacen que terminen pagando tasas de interés o costos asociados a los créditos más caros de los que podrían lograr si no estuvieran contra el tiempo. En la infografía de esta página se pueden comparar los efectos de distintos tipos de tasas en la rentabilidad de un negocio agrícola.
2 Rentabilidad más que precios
“Es sorprendente la gran cantidad de proyectos agrícolas que se emprenden sin tener un análisis económico acusioso detrás”, afirma Ricardo Vidal.
Un paso obligatorio es chequear cuál es la rentabilidad esperada de la inversión. Eso exige manejar al dedillo los costos y los ingresos, cosa que pocas veces sucede. No pocas veces, tienden a confundirse las platas del ámbito productivo con los gastos personales.
Ordenado ese punto es vital tener claro que a la hora de endeudarse lo que manda es la rentabilidad esperada del proyecto y no el precio de la materia prima producida. Perfectamente un valor alto puede ser un negocio mediocre si los costos suben de la misma forma.
Una vez establecida la rentabilidad hay que compararla con la tasa de interés a pagar. Esto es importante en el agro, pues se trata de un sector en que los retornos son más bajos que en otros sectores de la economía. Solo si la rentabilidad es mayor al costo del crédito, debe haber luz verde para endeudarse.
3 Licitar créditos
La fórmula tradicional en un préstamo es que el banco pone las reglas, desde la tasa de interés hasta la fecha de pago, y el productor tiene la libertad de aceptarlas o no. En el fondo, quien tiene la sartén por el mango es la institución financiera.
Sin embargo, terminar con la asimetría de esa relación no es difícil ni costoso. Una medida simple es cotizar con varios bancos a la vez, aunque un número ideal es cuatro. Para todos ellos se arma una carpeta con los mismos antecedentes sobre el proyecto agrícola a financiar, indicando claramente que se está negociando con otros bancos, incluso cuáles son.
Es bueno llevar a los ejecutivos al mismo campo para mostrárselos. Quienes han utilizado este sistema explican que es bueno establecer un día único para recibir a las visitas, obviamente con distintos horarios.
Junto con señalar cuáles son los alcances del proyecto, debe explicitarse la fórmula de pago que desea el agricultor. Los ejecutivos deben saber que la propuesta de crédito que mejor responda a ese perfil es la que se elegirá.
“En el fondo, hay que entender que el negocio de prestar plata es un servicio, tal como lo es el retail. Ese tipo de empresas sabe que un cliente tiene varias alternativas donde comprar, por lo que se preocupan de satisfacerlo. El agricultor va al banco a ‘comprar’ el uso del dinero y tiene que hacer valer su papel como cliente”, advierte Ricardo Vidal.
4 Preocuparse de los flujos
“Uno de los errores más grandes que cometen los agricultores es mezclar el financiamiento de proyectos de largo aliento con créditos de corto plazo”, explica Boris Solar, asesor y encargado de siete grupos de transferencia tecnológica en el Biobío.
El profesional señala casos en que, por ejemplo, ha visto que se pide un crédito a un año plazo para pagar un tractor. Como este puede tener una vida útil de cinco años sin mayores problemas, lo más conveniente es que su costo se amortice en un plazo similar, de forma que la mayor productividad lograda con la maquinaria pague el costo del capital pedido.
Si con un tractor debe seguirse esa pauta, con inversiones más importantes, como una renovación de variedades en un huerto frutícola o una lechería, con mayor razón debe buscarse un tipo de crédito con plazos similares a los flujos de ingresos que se tendrán.
5 No entregar demasiadas garantías
La principal medida de protección de los bancos respecto del no cumplimiento del pago de un crédito por parte de un agricultor es exigir garantías, especialmente de tierras. Un terreno tiene la ventaja de no devaluarse.
Lo interesante es que el nivel de exigencia de garantías no es igual siempre. Varía tanto de acuerdo al tipo de productor como a la política de cada banco. El problema se presenta cuando se sobreexigen garantías, con lo que se limita la capacidad de endeudamiento del agricultor y se lo mantiene cautivo con un crédito.
“A veces sucede que la oferta crediticia puede ser atractiva, pero la tasación que hace el banco respecto del predio puede estar alejada de su valor comercial, con lo que, de hecho, actúa como una limitante para futuros créditos. Ahí hay que ser cautos”, afirma Ricardo Vidal.
6 Ojo con el prepago
Una de las particularidades del agro en el último lustro, especialmente en los cultivos anuales como el trigo o el maíz, es el vaivén de precios. Junto con años para lamentar, se han enfrentado un par de cosechas notables en cuanto a precios. Aunque nada indica que en el futuro esa situación se pueda repetir con esa fuerza, sí dejó una lección respecto del endeudamiento.
Las condiciones de prepago pueden ser complejas, haciendo más caro un término anticipado que seguir pagando el mismo crédito.
“Una circular de la superintendencia obligó a los bancos a establecer claramente las condiciones de prepago y hay que exigir conocerlas cuando se toma un crédito. Un buen año en términos de precios agrícolas puede ayudar a ahorrar parte del costo del capital”, afirma Ema Budinich, gerenta de Estudios de la Sociedad de Nacional de Agricultura.
7 No tenerles miedo a los derivados
A muchos agricultores la mera idea de usar derivados financieros suena a ciencia ficción. Sin embargo, su funcionamiento es bastante simple en la actualidad.
El más usado es el de forward de tipo de cambio, que en la práctica funciona como un seguro respecto del valor del dólar. Es conveniente usar este tipo de instrumentos, que son ofrecidos por los bancos, para tener un horizonte más tranquilo en el pago de créditos.
“Cada vez hay más oportunidades, incluso para agricultores de rubros sureños que no son de exportación los usen. Eso pasa porque cada vez más los pagos por la materia prima se están asociando al dólar. Entonces, el forward funciona como una manera de limitar la incertidumbre en la capacidad de pagar los créditos”, remata Ricardo Vidal.
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